Når snakken er om marketing, bliver ordet kampagne ofte benyttet. I dette afsnit skal vi først se på, hvad en kampagne egentlig er og hvad der er formålet. Så skal vi se på, hvad en god kampagne er.
De fleste med lidt erfaring i salg har nemlig oplevet at selv dyre kampagner med flotte brochurer, kan være spild af tid og penge. I hvert tilfælde i den forstand at de ikke umiddelbart medfører mersalg.
Hvad er en kampagne?
En kampagne er en række aktiviteter, som man vil gennemføre overfor en gruppe af modtagere. Det kan være den helt simple, at sende et brev (en Direct Mail) til en række personer. Det kan også være mere komplekst: F.eks. først at sende et brev, så ringe dem op, så registrere den umiddelbare respons og baseret på denne gruppere efter dem, der skal have mere materiale, dem der skal inviteres til et arrangement og dem, hvor der bare skal bookes et møde med det samme. For hver af disse grupper, kan der så være forskellige næste aktivitetsfølger.
Det er værd at huske at en kampagne skal have et formål (ellers kan man ikke afgøre, om den har været gavnlig eller ej) og at der skal være et vist fælles præg i de handlinger, der foretages overfor de enkelte personer i målgruppen.
Med hensyn til medier for kampagnen så er klassikeren jo Direct Mails. Men husk også at telefon canvas, e-mails, gå hjem møder kan være effektive alternativer. Og endeligt kan en kampagne jo inkludere flere af disse medier.
Karakteristika for en effektiv kampagne
Der er to grundlæggende former for marketingkampagner:
1.Kampagner, hvor målet "blot" er at skabe en plads i målgruppens hjerner, så de senere genkender din virksomhed eller så de forbinder din virksomhed med nogle specifikke kvaliteter. Disse kampagner kaldes også image-kampagner.
2.Kampagner, hvor man ønsker at få personerne i målgruppen til aktivt at handle. Handle i form af at købe selvfølgelig, men også i form af enhver anden bevidst aktivitet.
Med vores baggrund i direkte salg er det mest kampagner i anden gruppe (handle-kampagner), der har vores fokus. Dels fordi man her kan udnytte de muligheder, der er i ChannelCRM systemet, men også fordi opgaven for de fleste mindre og mellemstore virksomheder er at påvirke salget ret direkte. Og gerne hurtigt!
Der er også den fordel at en handle-kampagne automatisk virker som en image-kampagne i tilgift. Hvis emnerne i målgruppen for en handle-kampagne føler sig professionelt behandlet, vil det jo styrke jeres image som en professionel virksomhed med "styr på tingene".
For på forhånd at sikre effektive kampagner følger her en vejledende checkliste:
•Sørg for at der er et eller flere klare mål for kampagnen.
•Sørg for at disse mål er målbare.
•Sørg for at målgruppens personer kan regne ud, hvad der er målet.
•Følg op!
Lad aldrig en person i målgruppen glide ud fordi du glemmer at ringe igen eller fordi du får noget mere vigtigt at lave.
•Sørg for at der er flere alternative ruter for en person i målgruppen.
Hvis han/hun ikke umiddelbart vi sige ja til et møde (men du mener at interessen er der), så skal det være muligt at tilbyde f.eks. et seminar eller noget andet lidt mindre forpligtende.
•Lav prøveskud først.
I stedet for at sende 10.000 breve ud, med en passus om at man vil kontakte dem. Så send 20 først og tjek, hvad reaktionen er når man så følger op. Vi har prøvet masser af kampagner, hvor opfølgningen har været meget tung - som at sætte ild til kold havregrød - netop fordi budskabet slet ikke var opfattet eller fordi timingen var helt gal.
•Timing: Lad f.eks. være med at lave generelle kampagner for revisorer i begyndelsen af januar.
Involvér sælgerne
I mange virksomheder er det alene marketing, der står for kampagner. De sender Direct Mails ud og de arrangerer seminarer osv. Ind imellem forventer de også at sælgerne følger op på det, der sendes ud. Og så er det at det går galt! Sælgerne har pludselig ikke tid, der er travlt med andre vigtige ting og det er under alle omstændigheder de forkerte kontaktpersoner brevene er sendt til.
Hvis du nikker genkendende til dette scenarium, så er du ikke alene. Heller ikke, hvis du sidder i marketing og din konklusion er at sælgere er dovne og forkælede. Eller hvis du sidder i salg og mener at marketing er uduelige og at de udøver utidig indblanding i salgsarbejdet.
Nåh - det er måske lige sort hvidt nok. Men er der alligevel lidt om snakken i dit firma, så er der en sikker opskrift på at gøre det bedre. Opskriften hedder "Involvér sælgerne". Det går ud på at man meget tidligt i kampagnens design fortæller sælgerne, hvad man har tænkt sig og beder om input. Både til kampagnens budskab, til tidspunktet og til kampagnens målgruppe. Hvis du som marketingmedarbejder husker dette, har det den positive virkning at sælgerne føler et medansvar for at gennemføre kampagnen og at de på forhånd er tømt for argumenter, hvis de senere skulle miste lysten til det opfølgende arbejde.
ChannelCRM har specifikke funktioner til at sikre salgsafdelingens involveren i kampagner. Bl.a. Kampagne Review, som gør at sælgerne til enhver tid kan se, hvem af deres kunder, der er i målgruppen for en kampagne. De kan endda lægge andre ind og eventuelt fjerne nogle.
|
”Jeg giver ikke fem potter … for kampagner! Det er altid de forkerte de bliver sendt til og jeg gider ikke gøre arbejde som marketing burde lave.” – siger Ole Suhr. Ole er af natur lidt doven og det kan da også være træls at skulle ringe til hundreder af kundeemner, hvis man er vant til at kunne vente på at de kommer dumpende. Hvis Ole involveres i at udvælge og godkende de personer, der skal modtage kampagnen – og som han får til opgave at følge op på – så er han tømt for modargumenter fra start. Og ender måske endda med at blive positiv.
|
|
Bente Flid er heller ikke så glad for kampagner. Hun har en naturlig modvilje mod at ringe til nye emner (Kanvas). Til gengæld véd hun at det er nødvendigt for at opnå salgsmålene og så er der da den fordel ved en kampagne at ”man bliver tvunget” til at ringe. Det er også fint, at det kan gøres så struktureret: ”Hvis et emne har for travlt med andet til at tænke på vores løsning nu, så aftaler vi bare at jeg ringer om 2 måneder. Systemet sikrer at jeg husker det og at jeg kan tage tråden op fra sidste samtale. Og kunden – han bliver positivt overrasket over, at jeg har styr på det.” |
